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化粧品1個売るのに1万円かかる話

こんばんは。

目代康二です。

今日は勤務先である
「広告代理店」あるあるの話を少し。

 

よく化粧品とかサプリメントとかの
「トライアルセット」みたいのが
あるじゃないですか?

例えばこんなやつです。

通常価格6,600円の商品が
初回限定で980円で買えるみたいな。

で、商品がよかったら
毎月定期的に購入するみたいな感じです。

こういった化粧品とかサプリメントを
「広告」で売ろうとしたら、
広告費用の相場が
だいたい決まっているんですよね。

ざっくり「1万円」ぐらいです。

例えば、上記の化粧品だったら、
初回980円の商品を
1万円の広告費をかけて
売っているわけですから、
初回は「赤字」なわけです。

で、2回目は6,600円で売れますが
まだ累計で赤字です。

原価や送料などを諸々考慮に入れると、
3〜4回ぐらいリピート購入してもらって
ようやくプラスになる
ビジネスモデルとなっています。

当然初回で解約する人もいるわけだし、
なかなかシビアな
ビジネスモデルであることがわかります。

 

こういった「定期購入」の商品の場合、
頑張らなきゃいけないのは
「顧客フォロー」です。

つまり、1万円で獲得したユーザーを
どうやって2回、3回と
「継続」させるかが鍵となります。

これが定期購入型のビジネスの
「要」だといえます。

この時に大切になるのがCRM
(Customer Relationship Management)
という考え方です。

日本語では「顧客関係管理」といいます。

具体的に何をするかというと、
例えば定期的にDMやメルマガを送ったり、
他の商品のパンフレットを送って
クロスセルをしたりして、
ユーザーの購入回数と購入金額を
最大化します。

新規顧客を獲得することも大切ですが、
新規顧客をいかに「リピーター」
にするかも大切だということです。

リピーターを醸成する受け皿がないと、
どんなに新規顧客を獲得しても、
穴の空いたバケツに
水を入れるようなもので
全く意味がないわけですね。

 

もしもあなたが
何かビジネスを始める際には、
新規顧客獲得もそうですが、
リピーターを育成することにこそ
力を入れるべきだといえます。

新規顧客の獲得コストは、
リピーターの5倍と言われているように、
まずはしっかりとリピーターを
大切にする土壌を整えることが
大切だと言えます。

ということで、
本日は広告代理店あるあるということで、
新規顧客獲得とリピーターについてでした。

それでは!

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